AT&T의 IBM의 인수합병 전략

자원공유를 통한 투자위험감소 
현지국 정부가 합작투자를 강요하지 않더라도, 외국기업은 현지 파트너를 가짐으로써 자신이 충분히 갖지 못한 경영자원을 확보하거나, 투자의 위험을 줄일 수가 있습니다. 다국적기업들은 해외 진출을 할 때 많은 경우 가능하면 100% 자회사의 형태로 진출하기를 원합니다. 그러나 단독 투자의 형태로 해외에 진출할 때 모든 시장에서 경쟁기업보다 경쟁우위를 가질 수 있을 만큼 충분한 경영자원을 가진 기업은 존재하지 않습니다. 따라서 기업들은 보완적인 제품, 유통망, 그리고 생산기술을 가진 다른 경쟁기업을 찾아 전략적 제휴하는 경우가 많습니다. 특히 거의 모든 산업에서 연구개발투자가 더욱 중요해지고 생산시설이 자동화됨에 따라서 예전에 비해 연구개발 투자와 생산시설투자에 드는 비용은 막대해졌습니다. 따라서, 신제품 개발에 막대한 연구개발비와 생산비가 소모되는 산업에서 제휴가 활발히 이루어지고 있습니다. 예를 들어, 연구개발투자가 중요한 항공기산업에서 보잉은 미츠비시 중공업과 긴밀한 제휴 관계에 있으며, 보잉의 가장 큰 경쟁사인 에어버스사는 보잉 사에 효과적으로 대응하기 위하여 영국과 프랑스, 스페인, 독일의 항공산업 기업들의 컨소시엄 consortium 형태로 만들어진 기업입니다. 이와 같은 연구개발 투자와 생산비용이 큰 산업에서의 전략적 제휴는 높은 고정비용과 위험을 낮추는 효과를 갖고 있습니다. 또한 국제간 합작투자나 전략적 제휴를 통해 얻고자 하는 경영자원은 현지국 경영관습 및 환경에 대한 지식입니다. 해외에 진출하는 다국적기업의 입장에서는 마치 자신이 필요한 경영자원을 모두 보유하고 있는 듯한 생각을 할지 모릅니다. 그러나 해외 진출 시 많은 기업이 실패하는 이유는 현지 시장에 대한 정보가 부족하기 때문입니다. 합작투자나 제휴 시 현지 파트너는 특히 현지국의 정보를 제공함으로써 투자위험을 감소시킵니다. 특히 해외 진출 시 현지 기업에서 얻을 수 있는 주요한 경영자원으로는 현지의 유통망과 현지국 소비자에 대한 마케팅지식입니다. 예를 들어, 외국기업이 한국에 진출하려고 할 때 역시 가장 크게 느끼는 어려움은 한국의 복잡한 유통구조를 어떻게 파고들 것인가의 문제입니다. 한국기업이 외국에 진출할 때도 현지의 유통망을 구축하는 것은 매우 어려운 과제입니다. 또한, 외국에서의 가격설정, 매점선정 및 제품진열 등 현지국 시장의 성격에 따라서 각기 다른 마케팅활동을 벌여야 합니다. 이와 같은 유통구조 및 현지국시장의 정보를 합작투자 파트너로부터 얻을 수 있다면, 그 다국적기업의 해외 진출위험을 크게 줄이고 성공 가능성을 높이게 될 것입니다.

시장진입의 시간 단축 
신제품개발의 초기 단계로부터 시장에서 제품화되는 데 소요되는 시간은 경쟁이 심화함에 따라 지난 수십 년간 계속 단축되어 왔습니다. 특히 경쟁기업에 비해서 더 빠르게 제품을 출시하는 기업일수록 이로 인한 높은 수익을 보장받을 수 있고 여러 가지 초기 진입자 퍼스트무버의 우위를 누릴 수 있습니다. 이렇게 시간에 의한 경쟁우위가 중요해짐에 따라, 모든 기업이 갖고 있는 고민은 어떻게 하면 경쟁자보다 빨리 신제품을 개발하여 시장에 먼저 출시할 수 있는가와 동시에 어떻게 하면 경쟁기업이 진입하기 전에 새로운 시장에 먼저 진입할 것인가의 문제입니다. 이러한 기업들이 가진 공통적인 문제점은 시장진입의 시간 단축에 필요한 모든 경영자원을 보유하고 있지 못하다는 것입니다. 또한 기업들이 필요한 모든 경영자원을 보유하고 있지 못한 상태에서 신규사업에 진출하려고 할 경우, 이러한 전략적 제휴의 필요성은 더욱 높아집니다. 예를 들어, 과거 미국의 통신과 컴퓨터 시장에서는 그동안 상호시장간 진입을 금지해 왔던 법적 규제 조치가 철폐되어 컴퓨터업체들과 통신업체들은 상대방 시장에 진출할 수 있게 되었습니다. 이 시기에 IBM과 AT&T 등의 대기업들은 기업 인수의 형태로 새로운 시장에 진출하였습니다. IBM은 Rohm이라는 통신전문업체를 인수하였고 AT&T는 컴퓨터 사업 부문에서 NCR사를 인수·합병하였습니다. 이에 비해 IBM이나 AT&T와 같이 대형기업이 아닌 기업들은 인수합병에 필요한 자금이 없으므로 전략적 제휴를 통하여 신규사업진출을 시도하였습니다. 그 한 가지 예로서, 1983년 스웨덴의 에릭슨 사와 미국의 허니웰 사는 동 신분야에서 합작투자를 하였습니다. 스웨덴의 에릭슨 사는 전 세계적으로 통신 분야에서는 강한 기술력을 보유하고 있었으나 미국 시장에서는 다른 기업들에 비해 상당히 열세에 놓여 있었습니다. 한편 미국의 허니웰 사는 컴퓨터와 자동제어 분야에 강한 기술력을 갖고 있었으나 지금까지의 통신산업과 컴퓨터 산업의 분리 규제로 통신산업에 대한 기술이 전혀 없었습니다. 에릭슨과 허니웰은 사설 전자교환기 Private Branch Exchange : PBX 분야에서 합작투자를 하여 미국에 공동기술 개발연구소를 설립하였습니다. 이를 통해 에릭슨은 통신 하드웨어 기술을 허니웰에 이전하고, 허니웰은 미국에서 통신장비를 판매하는 데 필요한 소프트웨어 디자인기술을 에릭슨에 제공하였습니다. 이 합작투자는 4년간의 공동 연구개발이 끝난 이후 소멸하였으나, 에릭슨과 허니웰은 모두 이 PBX 분야에서 뛰어난 능력을 보유하게 되었습니다. 합작투자 종료 후 에릭슨과 허니웰은 미국 시장에서 치열한 경쟁을 하였지만, AT&T나 IBM과 같이 기업인수합병을 하지 않고서도 적은 비용으로 신제품을 개발하여 IBM과 AT&T에 대해 효과적으로 경쟁할 수 있었습니다.