직접수출과 간접수출의 이해

수출경로의 여러 유형 
국제화의 초기 단계에 있는 기업들이 해외시장으로 진출하는 데에는 많은 위험이 존재합니다. 기업들은 해외시장에 대한 지식이 부족하고, 해외에 있는 고객의 수요에 대해서도 잘 알지 못하며, 정치적 위험과 문화적 차이를 관리하는 능력이 결여되어 있기 때문입니다. 이의 경우 수출을 이용한 해외사업 운영은 기업들에게 해외시장에 대한 지식을 얻을 기회를 제공하는 역할을 하며 해외시장에서의 경쟁 능력을 길러 줍니다. 수출은 기업들이 좀 더 복잡한 해외사업 운영을 위한 전초적인 단계로서 특히 국제적인 경험 축적과 학습활동에 중요한 역할을 담당합니다. 해외 경험이 증가함에 따라 기업들이 해외사업 운영에 있어서 느끼는 위험은 점차 감소합니다. 해외 진출의 초기에는 기업이 해외시장에 대한 아무런 경험이나 지식이 없기 때문에 경영자들은 해외사업에 대한 위험도를 국내 사업에 대한 위험도보다 훨씬 더 높게 평가하는 경향이 있습니다. 그러나 수출 활동을 통해서 경험과 자신감을 얻은 후에는 기업이 느끼는 위험은 국내에서와 같은 수준으로 하락합니다. 이와 같은 상황에서 수출에 의한 해외시장진출은 보다 더 큰 투자를 해야 하는 해외직접투자의 방법에 비해 훨씬 위험을 줄이는 방법입니다. 해외시장에 수출로 참가하는 방법은 간접수출에 의한 방법과 직접 수출에 의한 방법이 있습니다.

간접수출
간접수출이란 국내의 종합 무역상사, 또는 우리가 흔히 오퍼상이라고 알고 있는 무역대리인, 그리고 한국을 방문하는 해외바이어와 같은 수출중개인을 통한 수출 방법입니다. 간접수출은 기업들이 고정자본을 투자할 필요가 없고, 해외사업을 운영하는 데 드는 비용이나 위험 역시 크지 않습니다. 그러나 이렇게 위험과 투자 비용이 적은 대신 기업이 얻는 이익도 적을 수밖에 없습니다. 왜냐하면 이를 간접수출을 이용하는 방식은 수출대행 기업에 높은 수수료를 지불해야 하거나 또는 그들이 큰 폭의 중간마진을 얻기 때문입니다. 따라서 기업들은 해외 진출의 초기에는 간접수출 방식에 의해 수출하다가 점차 해외사업 운영에 자신감을 갖게 되면 직접 수출방식으로 전환하는 경향이 있습니다. 이와 같은 간접 수출방식으로서 제조업체를 대신해서 해외 판매 활동을 벌이는 종합 무역상사, 무역대리인, 해외바이어 등은 자신이 직접 마케팅활동을 벌이므로 이들에게 해외 판매를 맡기는 제조업체는 해외판매활동에 대해서 아무런 영향력을 미치지 못합니다. 이들 제조업체는 무역중개상들에게 자신의 상품을 일정 가격에 인도하고, 무역중개상들은 자신의 구입가에 마진을 붙여 해외에 판매하게 됩니다. 이처럼 간접 수출방식에서는 모든 해외 판매 활동을 무역중개상이 대신하기 때문에 제조업체가 자신의 제품의 판매전략에 아무런 영향을 미칠 수도 없으며 또한 제조업체가 해외시장에 대한 지식을 축적하는 데에도 커다란 도움을 주지 못합니다. 또한 수출대행 기업이 해외시장개척, 제품기획, 제품에 대한 판촉·판매를 담당하게 되므로 제조업체는 자신의 제품이 해외에서 어떻게 팔리는지도 알 수도 없고 자사 제품의 브랜드 이미지를 높일 수 없다는 단점을 갖고 있습니다. 간접 수출방식은 나이키의 한국하청생산업자가 사용했던 해외시장진출전략이었습니다. 나이키는 해외바이어의 입장에서 한국에 있는 여러 업체에 접근하여 매년 일정 물량의 운동화를 일정 가격에 구매할 것을 계약하였습니다. 한국의 운동화생산업체들은 자신들이 해외시장에 대한 마케팅지식을 축적하지 못했기 때문에 나이키와 같은 대형바이어에 의존해서 OEM 방식으로 생산하여 간접수출 하는 형태의 해외사업 운영을 하였습니다. 이와 같은 전략은 국제화 경험이 없었던 한국의 하청생산업체에는 나이키와 같은 해외바이어에게 많은 물량을 손쉽게 판매할 수 있다는 점에서 매력적이었으나, 나이키가 계속해서 가격 인하 압력을 가함으로써 자신의 수출 활동으로부터 큰 이익을 보지 못했던 단점도 가지고 있습니다. 한편, 최근에는 이러한 간접수출 또는 OEM 방식의 조달이 운동화와 같은 경공업에서부터 첨단산업까지 확대되고 있습니다. 예를 들어, 애플은 아이폰의 생산을 대만의 하청생산업체인 폭스콘에 일임하고 있습니다. 폭스콘은 애플의 주문을 소화할 수 있는 대규모 생산공장을 중국 각지에 설립하여, 백만명이 넘는 직원을 고용하여 생산한 제품을 애플에게 납품하고 있습니다. 애플로서는 생산시설에 대한 투자와 노사 관리에 필요한 노력을 절감하고, 대량생산으로 인한 원가 절감의 이득을 누립니다. 나이키의 하청업체에서 여러 가지 노사분규가 있었듯이 폭스콘에서도 노동자들이 투신자살하는 등, 문제가 있었습니다. 그 결과, 애플은 구매가격을 올리고 폭스콘의 노동조건을 개선한 바 있습니다.

직접 수출 
직접 수출방식은 간접 수출방식에 비해 제조업체에 여러 가지 이점을 제공합니다. 첫째, 직접 수출은 제조업체가 해외시장에 대한 마케팅계획을 자신이 직접 수행할 수 있는 통제권을 제공해줍니다. 보다 구체적으로 유통경로의 선택, 가격, 광고전략, 그리고 제품의 서비스에 대한 여러 가지 해외 마케팅활동에 대해서 통제권을 제공해줍니다. 둘째, 직접 수출방식은 제조업체의 제품라인들에 적합한 마케팅활동을 가능하게 해줍니다. 간접 수출방식에서는 수출입대행업자가 자신이 수출입 활동을 대행하는 수많은 제품에 대해서 마케팅활동을 벌이기 때문에 어떤 특정 제품에 특화된 광고나 통합적인 마케팅활동을 벌일 수가 없었습니다. 그러나 직접 수출방식에 의해서는 제조업체가 자신의 제품에 관한 마케팅활동을 집중할 수 있기 때문에 보다 전문적이고 통합된 활동을 하는 것과 같이 여러 가지 이점이 존재합니다. 셋째, 직접 수출방식은 현지로부터 빠른 정보를 얻게 해줍니다. 따라서 제품을 현지 시장의 환경에 맞게끔 수정하거나 보다 현지 실정에 적합한 가격정책을 취하는 등 마케팅 능력을 향상할 수 있습니다. 넷째, 직접 수출방식은 제조업체가 가진 상표권, 특허권과 같은 무형자산에 대해 보다 확실한 보호가 가능합니다. 간접수출에 의하면 해외에서 자신의 제품이 어떻게 팔려나가는가에 대해 전혀 보호를 받지 못하나 직접 수출 방식은 이에 대한 통제권을 제조업체에 부여합니다. 이와 같은 직접 수출은 크게 두 가지 경로에 의해서 이루어집니다. 첫째, 해외판 대 대리인이나 유통업자를 활용하는 방법이고, 또 한 가지는 제조업체가 판매자 회사나 판매 지사를 설립하여 운영하는 방법입니다.