판매대행 업체의 선정 기준

해외 판매대리인 foreign agent 이란 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상이라고 정의할 수 있습니다. 이들 판매대행은 제조업체의 상품에 대한 상표권을 갖지 못하며 일정량의 샘플을 제외하고는 그 제품의 재고를 보유하거나 소비자들에게 신용판매를 할 수 있는 권한이 없습니다. 해외 판매대행의 주요한 업무는 제품을 다른 중간상인들, 즉 도매상과 소매상들에게 판매하는 일입니다. 그리고 판매대리인들은 기술적인 상담에 응하거나 애프터서비스에 관한 활동은 하지 않습니다. 이 판매대리인은 근본적으로 세일즈맨에 불과하며 이들은 판매량에 대한 일정액의 수수료를 받습니다. 이들 판매대리인보다 현지 유통업자 beign distributer는 제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인입니다. 이들은 제품을 다른 중간상인이나 최종 소비자에게 직접 판매하고, 상표권을 사용하는 권리를 갖는 대신 위험도 함께 부담하는 등 판매대리인보다 훨씬 다양한 기능을 수행합니다. 예를 들어, 이들 현지 유통업자는 자기 비용으로 재고를 보유하고, 광고 활동을 전개합니다. 또한 소비자에게 신용판매를 하기도 하며, 주문받고 실제로 제품을 배달하고 애프터서비스까지 수행합니다. 이들 현지 유통업자는 제조업체로부터 일정한 이윤마진을 보장받음으로써 위와 같은 여러 가지 활동을 수행합니다. 해외 판매대리인과 유통업자 간의 선택은 궁극적으로 각각의 장단점에 따라 달라집니다. 현지 유통업자들은 판매대행보다 자신들이 직접 수행하는 활동이 많기 때문에 제조업체의 입장에서는 이들 유통업자를 통제하기가 판매대리인을 상대하기보다 훨씬 더 어렵습니다. 많은 경우에 유통업자에게 보장해주는 이윤마진이 판매대리인에게 제공하는 수수료보다 큰 것이 보통입니다. 한편 제조업자는 해외 판매대리인과 해외 유통업체를 동시에 활용할 수 있습니다. 즉 각각의 시장 상황에 따라서 또는 지역별 시장으로 나누어 하나 이상의 유통경로를 활용하기도 합니다. 실제로 한국기업이 해외로 진출해서 해외의 유통업자 또는 판매대리인을 선정할 때는 다음과 같은 기준에 의해서 판매대리인을 물색해 보아야 할 것입니다.

· 판매대리인이나 유통업자가 통제할 수 있는 지역 
· 몇 개의 제품라인을 통제할 수 있는가 
. 이들 회사의 크기 
· 과거 비슷한 제품을 다룬 경험이 있는가의 여부
· 판매조직과 세일즈맨들의 자질 
· 설비와 재고의 부담 여부 
· 애프터서비스의 수행 여부 
. 광고와 같은 판매촉진활동을 할 수 있는가의 여부 
· 고객에게 얼마나 신용도를 갖고 있는가 
· 과거의 판매 성과 
· 판매 활동의 비용 
· 현지 정부와의 관계 
· 언어 구사 능력 
· 제조업체와 협조적인 관계를 유지할 수 있는가의 여부 

이와 같은 측면에서 여러 유통업체를 심사한 다음에 이들 유통업체와 개별적인 협상을 벌여서 최종 선택을 하게 됩니다. 제조업체와 해외 유통업체 간의 협상에는 구체적인 계약 내용과 상호 간의 의무와 권리 내용을 규정합니다. 일반적으로 현지 유통업자들은 다음과 같은 조건을 고려하여 계약을 체결하기를 기대합니다.

· 과연 이들 제조업체의 제품이 잘 팔릴 수 있는 좋은 제품인가 
· 이윤마진이 얼마나 높은가 
· 제조업체가 독점판매권을 주는가 
· 제조업체와 얼마나 오랜 기간 동안 계약기간을 유지할 수 있는가 
· 제조업체가 이 계약을 파기할 때 어떠한 손해배상을 받을 수 있는가 
· 상대방에게 손해배상을 하지 않고 자신이 이 계약을 파기할 수 있는가 
· 제조업체의 방해를 받지 않고 독자적으로 마케팅활동을 할 수 있는 권리가 주어져 있는가 
· 신용판매의 여부 
· 제조업체가 재고 보유나 갑작스러운 주문에 대한 서비스, 기술적인 훈련, 광고와 같은 활동에 대해 얼마나 지원을 해 줄 수 있는가 
· 제조업체와 경쟁 관계에 있는 제품을 취급할 수 있는 자유가 보장되는가 
· 어느 정도의 판매정보를 제조업체에 제공해야 하는가의 의무사항

현지 유통업자는 이와 같은 여러 가지 측면에서 제조업체를 평가합니다. 결국 제조업체가 바라는 것과 해외 유통업자가 원하는 것이 서로 다르기 때문에 구체적인 계약의 내용은 양자 사이의 협상에 의하여 결정됩니다. 대부분의 계약에서 가장 중요한 협상 내용은 주로 다음 세 가지에 집중되고 있습니다. 첫째, 독점적 판매권의 부여 문제, 둘째, 경쟁사 제품을 같이 취급할 수 있도록 허용하는가의 문제, 셋째, 계약을 종료하거나 취소할 때 따르는 여러 가지 법적 손해배상 문제입니다. 특히 독점적 판매권을 제공하게 되면 제조업체는 계약 기간 중에는 다른 판매대행 업체로 전환하는 것이 불가능하고 자신이 직접 해외에서 마케팅활동을 하는 데에도 많은 제한을 받습니다. 그리고 경쟁사 제품을 같이 취급할 수 있도록 허용하는 경우에는 자신의 제품에 대한 정보가 경쟁자에게 유출될 가능성이 있으므로 제조업체는 이를 금지하려고 노력하는 반면 유통업자는 이를 허용해 줄 것을 주장하곤 합니다. 계약의 취소와 종료 문제는 협상 중 가장 중요한 항목입니다. 제조업체는 유통 업체의 성과가 좋지 않을 경우 쉽게 계약을 종료하기를 원하지만 유통업체는 계약의 종료 시점까지 자신의 판매 대행권을 유지하기를 원하고 손쉽게 계약을 종료하지 못하도록 제도적인 장치를 만들려고 노력합니다. 대부분의 경우 계약은 1년 정도의 시험 기간을 거친 후에 상호 간에 이해득실을 따져본 후 1년 또는 3년 단위의 형태로 갱신해 나가고 있습니다. 특히 이와 같은 계약에 있어서 현지국의 법률은 중요한 역할을 하고 있습니다. 만일 현지국의 법률이 현지 유통업체가 아무런 판매실적이 없더라도 제조업체가 계약을 쉽게 파기하지 못하도록 하고 있다면, 그 기업은 현지 유통업체의 활용 여부를 보다 신중하게 고려하여야 할 것입니다. 실제로 많은 국가에서는 유통업자와 판매대리점을 보호하기 위한 특별법을 제정하고 있으며 제조업체가 계약을 파기하는 데 큰 비용이 들도록 규정하고 있습니다.