수출대금의 현물 지급을 위한 구상무역

판매회사의 설립 
판매 자회사는 제조업체가 해외 유통회사에 의존하지 않고 독자적인 판매 및 마케팅 전담 조직을 설립하는 것으로서, 해외 직접 투자의 초기형태에 해당합니다. 제조업체가 판매 자회사를 설립할 것인가 또는 해외 유통업자를 선택할 것인가의 문제는 궁극적으로 그 나라에서의 매출의 규모에 따라 달라집니다. 해외 유통업자의 활용은 대부분 그 유지비용이 판매량에 달려 있으므로 가변비용의 성격을 갖습니다. 즉, 판매량이 커지면 그만큼 제조업체가 지불하는 커미션이 커지고, 매출 규모가 작을수록 커미션은 작아집니다. 그러나 판매자회사는 궁극적으로 고정비용의 성격을 갖는다. 판매자 회사를 설립하려면, 사무실 임대료용과 창고 유지비용, 마케팅활동 및 일반관리를 위한 자금, 판매원조직 등에 큰 비용이 소모됩니다. 따라서 판매자 회사가 유지되려면, 이처럼 많이 소요되는, 고정 비용을 충당할 수 있는 규모 이상의 매출이 달성되어야 합니다. 만일 어느 특정 시장의 규모가 커서 판매법인의 설치비용이 해외 유통업자를 활용할 때 소요되는 비용보다 작을 수 있다면, 그 기업은 판매자 회사를 설립할 것입니다. 그러나 만일 진출 초기에 매출 규모가 작다면, 그 기업은 처음에는 해외 유통업자를 활용하다가, 일정 규모 이상 매출이 커질 때 비로소 관매법인을 설립할 수 있습니다.

구상무역 
구상무역이란 수출대금을 현물로 지급하는 것으로 특히 보유 외환이 부족하여 자국의 화폐를 외국 화폐로 태환하는 것을 법적으로 금지하는 국가에서 많이 사용하고 있습니다. 특히 1960년대부터 소련과 동유럽 국가들은 외환을 충분히 보유하지 못했고 자신의 화폐를 달러를 비롯한 서방세계의 화폐와 자유롭게 교환할 수 없었기 때문에 외국기업이 이들 국가에 수출하여 수출대금을 받아 내는 것은 상당히 어려운 일이었습니다. 따라서 1960년대부터 동유럽을 중심으로 이들 국가에 수출할 때 현물을 받아들이는 형태의 구상무역이 널리 이용되기 시작하였습니다. 이러한 구상무역은 과거 동유럽에서만 일어났던 일이 아니라 현재에도 활발히 일어나고 있습니다. 이러한 구상무역의 예로서 사우디아라비아는 보잉으로부터 747 여객기 10대를 구입하면서 그 대금을 세계원유가보다 10% 할인된 가격의 원유로 대신 지불한 사례가 있습니다. 또한 캐터필러는 베네수엘라 정부에 중장비를 판매하면서 35만 톤의 철광석을 대금으로 받았고, 필립모리스도 러시아에 담배를 관매하고 비료를 대금으로 받아 이를 재판매하였습니다. 또한 외환위기의 여파로 외화 부족에 시달리는 국가들이 구상무역을 활용하고 있습니다. 예를 들어, 외환위기 중 태국 정부는 관급공사를 하는 외국기업자들에게 약 1,200만 달러 이상의 공사대금 중 30%는 태국산 농산물로 지급하였던 바가 있습니다. 이처럼 구상무역은 현재 전 세계적으로 활발히 이루어지고 있습니다. 실제로 전 세계적으로 약 80개 이상의 국가가 자국 화폐를 외환으로 태환하는 데 있어서 제한하고 있습니다. 태환성을 보장받지 못한다는 것은 수출업자에게 큰 부담이 됩니다. 왜냐하면 자신의 제품을 수출하더라도 이 대금을 회수할 수 있는 방법이 없기 때문입니다. 이의 경우에 수출업자는 구상무역이라는 현물거래를 통해서 대금을 수령할 수 있습니다. 구상무역의 유형은 여러 가지가 있을 수 있으나 이 중 대표적인 유형으로는 바터, 상호구매, 오프셋, 스위치 트레이딩, 그리고 역구매 등의 방식이 있습니다.

1) 바터 
바터는 두 당사자 간의 재화를 맞바꾸는 형태이다. 바터는 가장 단순한 형태의 구상무역이지만 상대방이 원하지 않는 제품을 받기 때문에 이를 다시 적절한 가격으로 재판매할 수 있는 가능성이 없을 때는 심각한 문제를 야기하기도 합니다. 이와 같은 이유로 바터는 가장 제한이 많은 구상무역의 유형입니다. 바터는 대부분의 경우에 일회성 거래와 같이 지속성이 없는 무역 거래에 이용됩니다. 

2) 상호구매 
상호구매는 상호 간에 동시 구매협정을 맺는 것입니다. 예를 들어. 한국기업이 중국에 일정량의 제품을 수출하면서 달러로써 대금을 결제받지만 동시에 그 달러화를 가지고 중국으로부터 일정량의 섬유를 수입할 것을 합의하는 것과 같은 형태입니다. 상호구매는 바터와 달리 현금으로 대금을 받고 결제합니다. 이런 형태로 무역이 이루어지면 중국 정부의 입장에서는 한국기업에 외환을 지불하나 같은 액수만큼 중국 물건을 다시 구입할 것이라는 확신이 있기 때문에 외환 지급을 쉽게 허용해 줍니다. 상호구매방식은 수출하는 기업이 일정 기간 내에 자유롭게 물건을 구매하면 되기 때문에 바터보다 훨씬 유리한 형태의 구상무역으로 이용되고 있습니다. 

3) 오프셋 
오프셋은 상호구매와 유사한 형태이나, 상호구매는 판매대금 전액을 재구매해야 하는 것에 비하여 오프셋은 판매대금 중에서 일정액만을 재구매하면 된다는 점에서 차이가 납니다. 오프셋에서는 한국기업이 수출한 국가로부터 어떤 종류의 상품도 구매할 수 있으면서도, 수출대금 전액을 구매할 필요가 없기 때문에 상호구매보다 훨씬 더 선호되고 있습니다. 

4) 스위치 트레이딩 
바터, 상호구매, 오프셋이 수출기업이 직접 수출국의 다른 기업과 구상무역을 하는 것에 비해 스위치 트레이딩은 전문적인 무역상을 활용하여 구상무역을 하는 방법입니다. 즉, 어느 기업이 상호구매나 오프셋 협정을 체결하였을 때 이 수출기업은 수출대금으로 그 나라에서 재구매를 해야 하는 의무를 갖고 있습니다. 이 경우에 상호구매의 의무를 중개무역상에게 팔아서 이를 중개무역상이 훨씬 더 유용하게 활용할 수 있다면 구상무역이 더욱 활발하게 일어날 수 있을 것입니다. 

예를 들어, 중국 정부와 구상 무역협정을 맺어서 일정액의 중국제품을 구매하기로 합의한 어느 한국기업이 이 제품을 한국에서 판매할 자신이 없을 때 중개무역상에게 이러한 구매 의무를 할인된 가격으로 판매할 수 있습니다. 이때 중개무역상들은 각국의 서로 다른 기업으로부터 발생하는 구상무역의 의무와 권리를 스왑 함으로써 이익을 얻을 수 있습니다.