전략적제휴와 합작투자의 성공적인 운영기법

지역적, 기술적, 제품별 시장의 중복이 없을 때 제휴가 성공할 가능성이 높다는 것은 3C 중에서 첫 번째 조건인 제휴당사자 간에 이해관계가 상충하지 않아야 한다는 양립성 compatibility의 문제를 나타내는 것이다. 중복이 없을수록 서로 이해관계의 갈등을 피할 수 있기에 두 기업 모두 성공을 위해 매진할 수 있습니다. 그러나 이렇게 중복되는 부분이 많을 경우 제휴보다는 인수합병이 성공할 확률이 높다고 합니다. 둘째, 강한 기업들 간의 제휴가 강한 기업과 약한 기업과의 제휴보다 성과가 높습니다. 많은 기업은 종종 제휴의 주도권을 확보하기 위해 자신보다 규모나 핵심 능력 면에서 떨어지는 약한 기업을 시장에서 선호하여 제휴 관계를 맺었었습니다. 이러한 제휴 관계는 많은 경우 실패를 하였다. Bleeke과 Emst의 연구에 따르면 제휴파트너 쌍방이 기술이나 재무구조 측면에서 건실한 기업은 성공할 확률이 67%에 달한 것에 비하여, 한쪽만이 강하거나 아니면 두 기업 모두가 약할 경우에 제휴가 성공할 확률은 33%에 불과하였습니다. 이렇게 강자 간의 제휴가 더 성공적인 이유는 제휴의 근본적인 동기가 자신의 약점은 보완하고 자신의 강점은 더욱 증가시키는 데 있기 때문입니다. 시장에서 약자인 기업은 그 분야에서 핵심역량을 보유하지 못하였기 때문에 약자가 된 것입니다. 그 결과 약자인 기업이 제휴파트너에게 제공할 수 있는 핵심역량은 보잘 것이 없게 됩니다. 예를 들어, 미국의 한 유명 제약회사는 일본 시장에 진출하고자 일본에서 상당히 작은 제약회사를 합작투자의 파트너로 선정하였습니다. 이 합작사업은 결국 실패로 끝났습니다. 왜냐하면 합작투자 파트너인 일본기업의 관매망이 취약하여 미국에서 크게 성공한 약품조차도 일본에서는 판매실적을 높일 수 없었기 때문이었습니다. 또한 그 파트너기업은 약품을 이른 시일 내에 일본의 후생성에서 인정받을 수 있는 교섭 능력조차 없었습니다. 결국 우수한 제품을 보유한 미국제약회사임에도 불구하고 일본 파트너의 경영자원과 핵심역량의 부족으로 인해 실패한 것입니다. 이처럼 강자와 약자 간의 제휴가 실패하기 쉽다는 것은 제휴파트너를 선정할 때 두 번째 조건인 핵심역량 또는 능력과 관련된 문제입니다. Bleeke와 Emst의 연구 결과처럼 오히려 강자와 강자끼리 서로 자신들의 약점을 보완하여 줄 수 있는 사업 분야에 서의 제휴가 성공합니다. 셋째로는 투자회사들의 지분율이 50대50일 때가 지분율이 불균등할 때의 제휴보다 성공할 확률이 더 높습니다. 제휴파트너와 비교하면 지분을 더 많이 소유한 기업은 제휴에서 의사결정을 자신이 독점하려는 경향을 보이거나, 상대 파트너의 이익에 반해서 자신만의 이익을 챙기려는 경향을 보입니다. 이처럼 지분을 많이 가진 기업이 의사결정을 독점하고 자신의 이익만을 추구하려고 할 때, 상대편 파트너기업은 열심히 노력하기보다는 수동적으로 끌려다니거나 제휴가 자신에게 별다른 도움이 되지 않는다는 것을 깨닫고 제휴를 끝내려고 합니다. 결과적으로 이 제휴에 참여한 두 기업 모두 실패를 경험하게 됩니다. 균등한 소유구조의 제휴가 더 성공하기 쉽다는 것은 몰입성 commentment과 관련됩니다. 즉 소유권이 불평등하게 배분되어 있을 경우, 소유권에서 열세에 있는 기업은 제휴를 성공적으로 이끌어가기 위해서 열심히 일하려고 하지 않을 것입니다. 오히려 50대50으로 균등하게 소유권을 보유하고 있을 때 제휴는 더 성공하기가 쉽습니다.

성공적인 국제 합작투자와 전략적 제휴의 운영기법 
Bleeke과 Emst의 연구 결과에서 보는 바와 같이 국제적 제휴를 통해서 성공할 확률은 약 50%에 불과하다. 앞서 Bleeke과 Emst의 연구 결과는 제휴파트너의 선정이 제휴 그 자체의 성공에 큰 영향을 미치는 것을 보여줍니다. 그러나 적절한 파트너선정 못지않게 그 제휴를 어떻게 경영할 것인가 하는 점이 제휴의 성공 여부에 큰 영향을 미칩니다. 국제적 전략적 제휴의 성공적인 경영을 위하여는 다음 사항에 유념하여야 합니다. 첫째, 우리는 국제적 전략적 제휴나 국제합작투자가 본질적으로 단기적인 목표수행을 위하여 이루어진 것이란 점을 잊어서는 안 됩니다. 많은 기업이 전략적 제휴에 대해 오해하는 사실은 제휴를 본질적으로 두 기업 간의 장기적인 협력관계로 이해하는 것입니다. 그러나 이것은 상당히 위험하고 잘못된 생각입니다. 전략적 제휴란 서로 경쟁적인 기업들이 구체적인 전략적 목표를 공동으로 성취하기 위해서 일시적으로 협력한 것에 불과합니. 즉, 제휴의 가장 중요한 목표는 경쟁입니다. 궁극적으로 경쟁하기 위해 일시적으로 협력하는 것에 불과합니다. 만일 한쪽 기업이 구체적인 전략적 목표를 갖고 제휴에 임하는 것에 비하여, 상대편 기업이 구체적인 목표도 없이 막연히 장기적인 협력관계를 유지하려는 태도로 제휴에 임한다면, 후자의 기업은 마치 짝사랑을 하는 것과 같습니다. 성공적인 제휴는 결코 오래 지속되는 장기적인 제휴가 아닙니다. 성공 여부는 과연 그 제휴에 임하는 기업들 이 그 제휴의 목표를 달성하였는가에 달려 있습니다. 오히려 일정 목표를 달성하기 위해 제휴를 지속하면 할수록 실패한 것으로 볼 수 있습니다. 전략적 제휴의 평균수명은 상호지분을 출자한 합작투자인 경우는 5년 정도이고, 지분 보유 없는 단순한 사용권이나 공동 연구개발 프로젝트는 그보다 훨씬 수명이 짧습니다. 이렇게 전략적 제휴가 근본적으로 그 수명이 짧은 것은 경쟁 관계에 있는 기업들이 분명하고 구체적인 목표를 위해서 단기적으로 협력하는 체제이기 때문입니다. 따라서 기업들이 각자의 목표를 달성하고 상대편 기업으로부터 더이상 얻을 것이 없으면 과감하게 제휴를 종료하는 것이 상책이다.